关系是企业发展的阿尔法、欧米伽和命脉,但如何建立这些关系呢?这是一个价值百万美元的问题。 不乏答案,其中许多都具有相当的价值。而那些最常见的——信任、同理心、诚实、敏捷等——都发挥着无可争议的重要作用。 挑战在于,这些答案未能提供一个可操作的框架来识别(更不用说理解和导航)现代 B2B 买家和购买旅程的令人困惑且常常令人困惑的本质。 在我们自己进行研究以提供这样一个框架的过程中,我们了解到B2B 买家具有四个悖论,这些悖论既给 B2B 品牌的业务关系带来了潜在的危险,也带来了巨大的希望。 出于我们将明确说明的原因,那些对这些悖论天真的 B2B 品牌基本上错过了一半的客户方程式。因此,他们经常发现自己在不知不觉中与自己的业务目标不一致,并面临购买过程脱轨的风险。
但通过了解 B2B
互联消费者的悖论以及这些悖论所揭示的 美国电话号码 竞争需求,B2B 品牌可以有效地协调这些需求,并将其映射到具体的业务目标,以成功扩展规模。 最重要的是,这个框架为 B2B 品牌提供了实用的见解和具体的工具,帮助他们从“讲述和销售”转变为建立真实的关系,激发忠诚度和拥护度,并让买家一次又一次愉快地回到他们的品牌。 悖论 1:现代 B2B 买家是独立的,但又相互关联 当我们考虑社交媒体在 B2B 采购中所扮演的角色时,很明显买家表现出与 B2C 同行相同的互联性。 事实上,这种互联性在 B2B 领域更为明显。买家不仅使用社交媒体来研究供应商,而且还以极高的速度向同行寻求建议。 正如 LinkedIn 最近的一份报告《与 B2B 买家建立联系的新公式》中所引用的那样,在 Demand Gen 调查中, 72% 的买家在研究其 B2B 购买决策时会向同行寻求相关内容。此外,同一项调查还发现,使用社交媒体与潜在 B2B 供应商联系的买家数量 增加了 57% 。 因此,B2B 买家(其中许多是千禧一代,甚至是年长的 Z 一代)正在使用与他们生活中其他领域相同的方法来了解供应商。这本身并不(或不应该)令人惊讶,因为 B2B 买家毕竟是自己进行个人购买并与他们喜爱的品牌进行全天候联系。
同样理所当然的是
同行推荐或口碑的力量在 B2B 购买中仍然具 澳大利亚 电话号码 有同样重要的意义。事实上,如果销售人员就职于拥有强大专业品牌的公司,69% 的买家更有可能选择该供应商。 换句话说,声誉对于 B2B 公司来说一直至关重要,因为它们依靠长期关系来保持可持续发展。如今更是如此,因为一条无知的推文或一场未经深思熟虑的营销活动可能会损害甚至摧毁网上的声誉。 这解释了互连性。让我们看看这个方程的“独立”元素。 对于 B2B 买家来说,独立性可以从买家与销售代表互动的方式中最清楚地看出。 许多买家通过在社交媒体上研究供应商或公司来开始他们的购买之旅,因此买家在积极与您的销售部门互动之前 完成整个旅程的 57%是正常的。 这就是为什么推销电话和推销电子邮件的回报越来越低的原因。事实上,LinkedIn 的一项调查发现,只有 4% 的 B2B 买家对冷漠的销售人员有好感。另一方面,87% 的人对通过专业网络的另一位成员介绍给他们的销售人员有好感。 就像 B2C 买家一样,B2B 买家希望掌控自己的购买过程。就像我们的互联消费者 Nicole 在寻找扶手椅时会搜索在线评论和前 10 名列表一样,B2B 买家希望在听取销售代表的意见之前进行自己的研究并得出自己的结论。